Camara
Argentina de
y
Actividades Inmobiliarias
|
CIRCULAR N°:
48
Agosto de 2007 |
Estimados
colegas inmobiliarios
Nos
es grato invitarlos a Uds. a participar de un seminario de formación
integral en:
“TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTAS INMOBILIARIAS”
Disertante:
ALFREDO LÓPEZ SALTERI
Dirigido
a:
Titulares
de Empresas Inmobiliarias, Gerentes, Jefes o Supervisores de Ventas, Vendedores
y todas aquellas personas vinculadas a esta actividad que quiera desarrollarse
profesionalmente.
Por qué es urgente e
importante poner foco en la calidad de servicio.
Cuáles con los
componentes del proceso de ventas consultiva.
Cómo manejar los
procesos con propietarios y compradores.
Metodología: A través de una metodología activa se alterna la información teórica con ejemplos que les permitan a los participantes fijar los conceptos y reflexionar sobre aquellas actitudes que es necesario modificar para lograr una aplicación exitosa.
Duración:
Cuatro jornadas de 3 horas y media cada una.
Días:
Lunes
27 de Agosto
Miércoles 29 de
Agosto
Lunes 03 de Septiembre
Miércoles 05 de Septiembre
Horario:
Vacantes:
Con el fin de lograr una mayor comunicación entre disertante y
asistentes, se considerará para la
inscripción un cupo de 30/40 personas.
Valor:
Socios:
$
150.-
No socios:
$ 200.-
Podrá ser abonado de contado o en 2 cuotas (la 1º al inscribirse y la 2º
en septiembre).
Informes
e
Inscripción:
En la sede de
Comisión
de Cursos
y
Conferencias
SEMINARIO SOBRE TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTAS INMOBILIARIAS.
Orientaciones
ante el cambio y el proceso de aprendizaje.
Modelos
mentales para el aprendizaje.
Concepto
acerca de la venta.
Vendedor
profesional.
Evolución
del concepto de la venta.
¿Venta
compulsiva o venta consultiva?: Ventajas y desventajas.
Por
qué es importante trabajar en base al modelo centrado en el ganar – ganar.
El
proceso de la venta. Comportamientos de ventas: del vendedor y del cliente.
El
proceso de satisfacción de necesidades.
¿Qué
y porqué compra la gente .
Motivaciones
de compra.
La
comunicación centrada en el cliente.
TRABAJANDO CON LOS
PROPIETARIOS.
Como
generar autorizaciones de venta
Áreas
básicas para obtener autorizaciones.
La
importancia de la autorización en exclusividad.
El
trabajo con las distintas áreas que le proporcionan autorizaciones.
Planeamiento
de acciones para el logro de autorizaciones.
Los
pasos fundamentales de la autorización.
Argumentación
para el logro de la autorización.
El
precio de la propiedad y los términos.
El
análisis comparativo de mercado.
El
manejo de las posibles resistencias del propietario.
La
comercialización de la propiedad y el servicio al propietario.
El
contacto con el propietario.
Criterios
para su manejo con los propietarios.
Sugerencias
que ayudan a la venta.
Medios
para la comercialización de la propiedad.
La
detección y captación de compradores.
La
exploración y el método personal.
El
arte de hacer contactos.
La
comunicación telefónica. Atendiendo llamadas por avisos.
Técnicas
para mejorar la atención telefónica.
El
inicio de la entrevista.
La
calificación del cliente.
La
importancia de las preguntas y el manejo de los silencios.
Aspectos
a tener en cuenta antes de mostrar las propiedades.
Plan
de acción para mostrar las propiedades.
Cómo
mostrar una propiedad.
El
intento temprano del cierre de la venta.
ASPECTOS CLAVES DE SU TRABAJO CON PROPIETARIOS Y COMPRADORES
Las
objeciones del cliente.
Actitudes
de los vendedores hacia las objeciones.
Metodología
para el manejo de objeciones.
El
cierre o remate de la venta.
El
proceso de cierre.
Principales
pasos del proceso del cierre.
¿Por
qué los vendedores no cierran?
Asegurando
acuerdos.